不動産の営業のコツ。きつい仕事だからこそ成功した時は世界が変わる

不動産の営業といえば、厳しい仕事であるというイメージが浮かんでくる人が多いでしょう。

会社にもよりますが、実際にハードな仕事である場合は多いです。

ただ、ハードワークである分、高収入という形で見返りが期待できるのも事実です。

転職で「不動産の営業」という選択肢を考えた人は、おそらくそういった見返りの大きさが目当てのはず。

不動産の営業マンとして挑戦してみるべきかどうか、迷っている人に何らかの参考になれば幸いです。

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不動産営業の給与体系

不動産の営業マンは、歩合給制の給与体系を取っている場合が多くなります。

一例を挙げてみましょう。たとえば不動産仲介を手がける会社の営業マンの場合です。

給与 = 基本給200,000円 + 歩合給(仲介手数料の20%)

仲介手数料は、法律で上限が決まっています。

仲介手数料上限 = 売買価格の3% + 60,000円 + 消費税

(以下、わかりやすくするため税別とします)

4,000万円の物件を売買し、買主のみから仲介手数料を受け取ったとします。その場合、会社に入る仲介手数料は126万円。歩合給は20%ということで、252,000円。

452,000円 = 基本給200,000円 + 歩合給(252,000円)

このように4000万円の成約があった時は、約45万円の月給になります。

これは一例であり、当然基本給の額も、歩合の割合も会社によって相当ちがいます。20%どころか50%、60%、それ以上のところもあります。

また、完全歩合制(フルコミッション)のケースも少なくありません。

一般的には、基本給が低く抑えられている会社ほど、歩合が高くなる傾向があります。

また、自社物件を扱っている会社の場合は、仲介手数料というものがないため、一律で歩合が決められているケースもあります(1件あたり◯◯万円など)。

いずれにしても、不動産営業をやってみようと決断するからには、どれだけ高額な歩合を手に入れるかが肝になります。

上記の例で挙げたのは「仲介手数料」が歩合の対象でしたが、たとえば土地活用の提案営業でマンション一棟1億円を売り上げたとしたら、成果給などの形でプラスされる場合が一般的です。

1億円の3%としても300万円です。それがボーナスとは別でドカンと収入に乗ってくるわけです。

同じサラリーマン、同じ営業職でも、他の業界とは桁が違う収入を得ることが可能なのです。

不動産関連の仕事の種類

不動産関連の仕事には様々な種類があり、扱う物件・商品が違います。

主なものを挙げてみます。

デベロッパー

マンションをはじめ、大規模商業施設やビル、ホテルなどを建設する会社です。

デベロッパーとは「開発会社」を意味します。

建設用地の取得から物件の企画、設計、建築、販売、保守まで一連の業務をすべて手掛けていきます。

グループ会社間で各工程の担当を切り分けることもあります。

ハウスメーカー

戸建住宅(注文住宅や建売住宅など)を建設する会社です。

自社で建設した住宅を直接販売するメーカーもあれば、販売代理会社に委託する場合もあります。

有名メーカーは住宅展示場などで営業しています。

販売代理会社

戸建住宅や分譲マンションなどの販売を代行する会社です。

実際に住宅購入希望者とのやり取りを行い、契約まで担当することになります。

仲介会社

賃貸物件のオーナーや売主と、物件を借りたい人・買いたい人とを仲介する会社です。

不動産売買の仲介をする会社もあります。

土地活用提案会社

用地のオーナーと交渉し、アパートやマンション経営を提案する会社です。

契約した土地に物件を建設し、入居者募集や管理までを手掛けます。

管理会社

マンションの管理組合やオーナーから委託され、物件の管理を担当する会社です。

営業スタイルは扱う物件、会社によって大きく変わる

上記の種類ごと、取り扱う物件内容、そしてそれぞれの会社によって、営業スタイルは大きく違ってきます。

たとえばハウスメーカーで建売住宅を担当すると、物件周辺の住居への訪問営業を絨毯爆撃のように行うことがあります。個人で回るケース、数名のチームで回るケース、会社によって違います。

また住宅展示場内のモデルハウス営業になると、基本的にはハウス内で「待ち」の営業スタイルになります。訪問客に対応して希望を聞き、長い時間をかけて関係を築きながら契約を取っていく方法です。

分譲マンション販売は、チラシなど広告を使って集客する営業方法と、物件周辺の訪問営業とをミックスする形になります。

土地活用は、空いている土地や建て替えできそうな土地をくまなく探し回り、土地のオーナーを訪問してアパート経営などを提案していく営業スタイルです。

会社ごとの営業スタイルも千差万別で、飛び込み営業で大きな成果を挙げている会社もあれば、紹介を中心にじっくりと人間関係を構築していく会社もあります。

営業マン個人の裁量が優先されるところもあれば、会社として一つの営業スタイルを全員で行うことを重視しているところもあります。

営業の方法、スタイルは入社前にはわからない会社もあるため、事前の効果的な情報収集が転職を成功させる鍵になります。

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不動産営業のメリットとデメリット

不動産営業という仕事の主なメリットとデメリットを列挙します。

メリット<1>高額な歩合給

上記で説明しているように、高額な歩合給は不動産営業の最大の魅力です。

年齢や学歴は関係なく、優秀な営業マンであれば歩合の恩恵を最大限に生かし、年収1000万円以上も珍しくありません。本当に珍しくもなんともないくらい、それを達成する人はいるのです。

しっかりと実績を積み上げることができれば、他のどんな営業職よりも大きな収入を得ることが可能になります。

メリット<2>未経験でも入社しやすい

厳しい仕事ということもあって、人の入れ替わりが激しい仕事ではあります。

ただ、辞めていく人の多くは不動産営業という仕事自体のハードさよりも、その会社自体の手法や人間関係がネックとなっている場合が多いです。

つまり、会社選びが本当に重要であると言えます。

メリット<3>営業スキルの向上

「不動産営業ができれば、他のどんな営業もできる」とも言われます。それだけ営業ノウハウやスキルが身につけられる仕事であるということ。

住宅をはじめとする不動産は非常に高額なものだけに、買う側も売る側も簡単にYESと言えるものではありません。

高度な専門知識、深い洞察力、スムーズなコミュニケーション能力など、営業スキルや人間力を総合的にアップしなければ成功は遠くなります。

それだけの高いハードルをクリアできるような人材になれたなら、たとえ何らかの事情で仕事を変わったとしても生き抜いていけるだけの力を備えているのです。

デメリット<1>激しい格差

人の入れ替えが激しいことでもわかるように、不動産営業として成功する人とうまくやれずに挫折する人との格差は非常に大きく厳しいものとなります。

同じ職場で同じ物件を売っているのに、年収1000万円超えがいる一方で、ノルマを果たせず基本給のみしか得られない人がいるのも事実。

営業マンとしての向き・不向きが最も現れる仕事の一つであるとも言えます。

デメリット<2>仕事の優先度が高い

「顧客第一」の考え方はどの業界でも言われますが、不動産を扱う仕事はその考えがどこにも増してシビアになります。

扱う金額が高いだけに、営業マンは24時間365日の対応を求められることもザラです。

もちろんずっと休みなしで働かされるわけではありませんが、休日でもお客様の事情で呼び出されたり、自分の家族よりも仕事を優先することがどうしても増えてきます。

成功する人の中には、人生のある一定の期間と割り切って、不動産営業最優先で没頭する人もいます。

不動産の営業マンに向いている人とは

不動産営業として成功するためにはいろいろなスキル向上を図ったり、ノウハウを極める必要があります。

「デキる」営業スタイルをこなしていけるのはどういったタイプの人なのか。

不動産営業として求められる人材像を挙げてみます。

前向きな思考回路の人

営業手法にもよりますが、1つの物件を売るために何百、何千という失敗を繰り返すこともあります。

失敗しても諦めず、心を折らさずに、失敗を糧としてどんどん改善し続けていくことが求められます。

根っからの楽天家、落ち込まないという人も向いていると言えます(ただし何も考えない人はダメです)。

人間関係を重視する人

お客様からいかに信頼を得られるかが、売上に直結すると言っても過言ではありません。

高いお金を払ってもらえるレベルの信頼関係は、ちょっとやそっとのやり取りでは築くことができないため、地道で効率的なやり方を模索していく必要があります。

また、社内の人間関係も非常に大切です。

会社にもよりますが、チームで営業活動をする場合はチーム内の連携がとても重要となります。

キャリアが浅く知識もない時は、デキる人に助けてもらうことも多くなります。

成功する人は、社内のコミュニケーションも良好な人が多いです。

身だしなみに気を遣える人

「信頼される」ための最初の入り口となるのが、見た目の第一印象です。

最初にお客様にマイナスの評価をされてしまって、その時点で終了というケースは多々あります。

信頼を得るためにはどんな演出が必要なのか、それが最終的に成約のためにどう影響するのか、全体を見渡すことができれば自ずと見た目にも気を遣えるはずです。

誠意や実直さを見せれば見た目なんか何だって大丈夫、という考えは浅はかです。

背水の陣の人

もう一つ、不動産営業に適している人は、「この仕事に賭けるしかない」という人です。

退路を断つという言い方が大げさではない、まさに背水の陣で不動産営業という仕事に取り組んでいる人は、熱量が違います。考えの深さも違ってきます。

ただガムシャラに突き進んでもダメ、考えのない不器用なやり方でもダメ、どうすれば成約に結びつくかを死に物狂いで考えられる、そんな環境にいる人は本当に実績を上げています。

向いてなかったら辞めて次に行けばいいか…という考えの人は、残念ながら不向きと言えます。

もうこれが最後の挑戦だ、やるしかない、と心に決めた人には、不動産営業の仕事は適しています。

売れば売るだけ見返りがある。収入はもちろん、生き抜くための能力もアップする。頑張ることがやりがいになる。

当然、挑戦する人が全員うまくいくわけではないですが、前に進むしかない人のパワーはこの仕事の推進力にうってつけなのです。

不動産営業で成功するかしないか。入社時点で決まっていることもある

不動産営業として働くなら、ブラック企業に入らないことがとても重要です。つまり、会社選びに細心の注意を払わなければならないということ。

もっと言えば、「自分にとってブラックな働き方を強いられる」会社は選ぶべきではない。ということに尽きます。

本当に必死で頑張るつもりでいても、働き方が自分に合わなかったり、全力で取り組むことができない状況では、悔やみきれません。

特に未経験の人は、最初は自分らしいやり方なんてわからないかもしれませんが、可能な限り会社の情報を集め、精査して検討することが必須になります。

その中で、できるだけ具体的に自分が働く姿をシミュレーションしてみることです。

自分に合った会社は転職のプロと一緒に見つけたい

不動産関連の会社は非常に多く、求人情報だけを見ていてもなかなか自分にぴったりの会社かどうかはわかりません。

まして業界未経験であったなら、実際はどんな仕事をしていくのか、業界内の評判や経営状況なども見えてこないでしょう。

自分1人でできることはたかが知れています。

本当に不動産営業として成功したいなら、迷うことなく転職のプロの助けを借りることを選ぶべきです。

前述しているように、不動産営業の仕事は「入社すること」自体は未経験でも可能だったりします。

ただ、だからこそ会社選びを間違えると、すべての歯車が狂ってしまうと言えるのです。自分に合わない会社に入ってしまうことは、人生に何のメリットももたらしてはくれません。

まずは、転職のプロである転職エージェントに登録して、しっかりと転職対策に取り組んでください。

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